Tous les créateurs de contenu en ligne veulent vous sauver de la vente de votre temps. La pige est un piège. Fiverr, c'est indigne de vous. Facturez des résultats, pas des heures. Bâtissez l'actif. Passez à l'échelle.
J'ai écouté ce conseil. Je suis devenu prétentieux avec. J'ai décidé que j'étais trop bon pour vendre mon temps avant même d'avoir vendu quoi que ce soit correctement, et ça m'a coûté environ deux ans.
Voici ce que j'en pense aujourd'hui : on ne peut pas faire passer à l'échelle ce qu'on ne comprend pas. Et la façon la plus rapide, la moins chère et la plus honnête de comprendre ce qu'on vend, c'est de vendre son temps à le faire.
Ce que je faisais mal, en réalité
Je bâtissais des applications web pour de petites entreprises locales. Du bon travail, de vrais logiciels, à un prix juste.
Ça n'a pas fonctionné, et pendant longtemps j'ai cru que le problème, c'était mes aptitudes de vendeur.
Ce n'était pas ça. Le problème, c'est que je n'avais aucune structure pour accueillir un client dont l'expertise est un métier de brique et de mortier. Aucune connaissance technique, ce qui est normal et attendu. Mais souvent pas beaucoup de structure d'entreprise non plus — et, d'après mon expérience, fréquemment pas même une connaissance profonde de leur propre industrie.
Cette dernière partie sonne dur, alors soyons précis. La plupart des propriétaires de petites entreprises poussent fort jusqu'à atteindre le niveau de compréhension qui paie leurs factures et dégage un net positif. Puis ils s'arrêtent. Pas par paresse : parce que ça a marché. Ils ont trouvé le plateau où l'effort correspondait au rendement, et ils s'y sont installés. C'est une réponse rationnelle à leur situation, et c'est complètement incompatible avec quelqu'un qui débarque pour expliquer pourquoi leurs processus devraient changer.
Donc le salon de barbier du coin a un site web épouvantable et un système de réservation qui perd des rendez-vous. C'est un vrai problème et je pourrais réellement le régler. Mais eux ne le perçoivent pas comme un problème qui vaut de l'argent, parce qu'à leur échelle d'opération, ça ne leur coûte rien de visible. Aller chercher ce client n'est pas un défi de vente. C'est nager à contre-courant.
À moins d'avoir un nom de marque qui fait autorité dans votre région et les ressources pour vendre et accompagner quelqu'un à travers un processus qui lui enseigne ce que vous offrez — et comment s'en servir pour obtenir un meilleur résultat — vous poussez quelque chose dans un marché qui ne l'a pas demandé.
La géographie n'est pas un détail
Et ça empire beaucoup selon l'endroit où vous vous tenez.
Vendre du développement à de petites entreprises est bien plus facile dans une grande métropole moderne où l'argent circule vraiment : de l'argent qui passe d'une entreprise à l'autre, une bureaucratie qui fonctionne, beaucoup de consommation et de publicité, des entreprises qui achètent déjà des services à d'autres entreprises comme allant de soi.
C'est bien plus difficile dans les plus petites villes, en région, et dans les marchés en développement où il y a moins de capital par ville. Non pas parce que les gens y sont moins compétents, mais parce qu'il y a moins d'argent en mouvement et moins d'entreprises dont le modèle dépend de ce que vous vendez.
Et dans une région où la plupart des entreprises sont des marques corporatives, des franchises ou des organismes financés par l'État, il n'y a à peu près rien à faire pour un développeur indépendant. Une franchise ne choisit pas son site web. Un organisme public achète par appel d'offres. Ni l'un ni l'autre n'est un client qu'on gagne en étant bon.
J'ai passé beaucoup de temps à être frustré par un marché qui n'avait tout simplement pas la forme de mon offre.
Ce qui m'a fait changer d'idée
Ce qui a fini par me déplacer, c'est d'observer comment la construction et le travail à contrat se font réellement à Montréal, et en Amérique du Nord en général.
Il y a des gens dont le métier entier consiste à trouver des pistes, à décrocher des clients et à entretenir ces relations. C'est une profession. Ce n'est pas une tâche secondaire que la personne qui tient le marteau fait le soir. Et la personne qui tient le marteau n'est pas considérée comme une entreprise de second rang pour autant : c'est un entrepreneur, et les entrepreneurs sont la façon dont toute cette industrie fonctionne.
Quand j'ai vu ça clairement, j'ai compris ce que je faisais : je me forçais dans un marché qui ne correspondait pas à mon offre, tout en insistant pour faire un travail — vente, gestion de relation, éducation du client — pour lequel je ne suis pas la meilleure personne et que je n'aime pas.
Alors je me suis restructuré. Je suis devenu entrepreneur en développement logiciel. J'évalue des mandats, je soumissionne, je facture, je livre.
Je n'ai pas besoin de clients. J'ai besoin de contrats. Ce n'est pas la même chose. Je n'ai pas besoin de revenus récurrents des gens pour qui je bâtis des logiciels, ni d'une relation continue avec eux, sauf si nous avons une véritable entente d'entretien. Je préfère qu'un partenaire s'occupe de cette partie et me laisse faire ce que je fais de mieux : bâtir. Pas vendre, pas former, pas accompagner.
Le piège de la pige, honnêtement
Maintenant, la partie que les gourous se trompent.
Sans flux de trésorerie constant, sans investissements et sans actifs, il n'y a aucune façon possible de perdre de l'argent en vendant son temps. On ne peut pas perdre une occasion qu'on n'était pas en position de saisir. Le piège qu'ils décrivent exige que vous ayez déjà mieux à faire de ces heures.
Il devient un vrai piège à un moment précis : quand vous ne pouvez plus investir ni temps ni argent dans d'autres occasions parce que chaque heure est engagée à livrer des mandats. C'est ça, le véritable mode de défaillance, et il mérite d'être pris au sérieux.
Mais la solution n'est pas de sauter l'étape. La solution est structurelle. Bâtissez votre entreprise pour que le segment qui vend du temps puisse être ralenti ou débranché afin de pivoter, sans perdre les progrès accomplis. Gardez les contrats finis. Ne laissez pas une entente d'entretien devenir discrètement un emploi. Assurez-vous que les systèmes que vous bâtissez en livrant vous appartiennent et composent.
C'est un problème de conception, et les problèmes de conception ont des solutions. « Ne vendez jamais votre temps » n'est pas une solution, c'est une esthétique.
Ce que les heures m'ont réellement acheté
Vendre mon temps m'a appris ce que je vends réellement, combien de temps ça prend vraiment, quels clients valent la peine d'être soumissionnés, à quoi ressemble un mandat sur le point de mal tourner, et comment le marché veut que la solution lui soit livrée. Rien de tout cela n'était disponible dans une formation.
L'expérience fait autorité. De vrais résultats sont le meilleur argumentaire de vente. Et on ne peut pas sauter directement à la partie où on a les deux.